Externaliser sa prospection commerciale : quand et comment ?

L'outsourcing commercial consiste à confier tout ou partie de sa prospection à une équipe externe : identification des entreprises cibles, appels, qualification des besoins et prise de rendez-vous pour vos commerciaux. Bien utilisé, c'est un accélérateur puissant. Mal cadré, c'est une dépense sans résultat. Voici comment s'y prendre.

Dans quels cas externaliser ?

• Vos commerciaux passent trop de temps à chercher des rendez-vous et pas assez à vendre.
• Vous lancez une nouvelle offre ou attaquez un nouveau marché et voulez tester rapidement la demande.
• Votre activité est saisonnière et vous avez besoin d'un renfort ponctuel.
• Recruter et former une équipe interne prendrait trop de temps.

Ce qu'il faut définir avant de commencer

Un partenaire d'outsourcing ne peut réussir que si la cible est claire. Préparez :

1. Le profil des entreprises visées : secteur, taille, zone géographique.
2. L'interlocuteur à joindre : dirigeant, responsable achats, DRH…
3. Ce qu'est un « bon » rendez-vous pour vous : critères de qualification précis.
4. Le discours : votre proposition de valeur et les réponses aux objections courantes.

Comment choisir son partenaire

Privilégiez un prestataire qui :

• travaille avec un CRM et vous donne accès au suivi de chaque action ;
• accepte des indicateurs de résultat (rendez-vous qualifiés, taux de présence) et pas seulement de volume d'appels ;
• forme ses équipes à votre offre et vous fait valider le discours ;
• vous transmet une fiche de synthèse avant chaque rendez-vous.

Les indicateurs à suivre

• Nombre de contacts joints et de décideurs atteints
• Nombre de rendez-vous qualifiés et taux de présence
• Taux de transformation des rendez-vous en devis, puis en ventes
• Coût par rendez-vous et par client signé

Notre approche

Chez Docendia, nos équipes basées à El Jadida prospectent pour le compte d'entreprises au Maroc et à l'étranger. Chaque appel et chaque rendez-vous est enregistré dans notre CRM, et nos clients reçoivent un reporting régulier. L'outsourcing peut être combiné au coaching commercial de vos équipes pour que chaque rendez-vous se transforme en vente.